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李佳琦解析电商直播的运作经验和底层逻辑

2020-10-26 20:21:36 A5创业网 A5创业网 编辑:玉米 浏览数:18集趣网

  短视频,自媒体,达人种草一站服务 电商直播兴起了,像一股飓风,热点不断。近期因为罗永浩进军,我关注了他的首秀后,也想试图分析这个行业,但纸上得来终觉浅,自己琢磨也不靠谱,总归是只看到冰山一角。看到李佳琦的这个演讲,题...

  短视频,自媒体,达人种草一站服务

电商直播兴起了,像一股飓风,热点不断。

近期因为罗永浩进军,我关注了他的首秀后,也想试图分析这个行业,但纸上得来终觉浅,自己琢磨也不靠谱,总归是只看到冰山一角。

看到李佳琦的这个演讲,题目是《创业者李佳琦:解码电商直播进化史》,从他这个当红局中人的角度,去解析成功的经验,分享个人的想法,有很多地方值得聆听和学习,也帮助我理解了这个行业的逻辑。

演讲稿全文

哈喽,大家好,我是李佳琦!

刚刚主持人说,她知道我要来,她一个晚上都没睡着,其实我昨天晚上也一晚上没睡着,我很早很早就下直播了。

因为我觉得今天是我的处女秀,所以非常非常的重要,今天非常高兴可以来到这里,也是我的第一次演讲,希望大家可以给我一-点掌声。

你们越嗨,我就会越把我魔性的东西释放出来。我的开场白是非常有标志性的,今天不是"所有女生”,是"所有老板,你们准备好了吗?”

我今天要讲的内容呢,就是“我是创业者李佳琦”,很不一样,非常不一样。且我刚来的时候,看到前面几位前辈在演讲的时候,我发现了一个问题,我很好学,什么问题呢?就是他们都会用一句名开场,所以我学习到了。

今天我也准备了一句名言,奥地利的作家茨威格说过:一个人的生命当中,最大的幸运莫过于他在年富力强的时候,发现了自己的使命。

但是,我比你们聪明的一点就是,我还加了我的一句:一个人更大的幸运,是发现了自己使命的时候,遇到了风口。

而我就是遇到风口的这个人,所以我感觉到我非常幸运。

那个时候我也是跟普通人一样,天都是朝九晚五地去上班,然后在柜台的时候给大家推荐我觉得好用的产品。

但是我是一一个在生活中很喜欢去分享的- -个人,当时我在柜台,上班的时候,我会跟我身边所有的同事,分享我去过好吃的餐厅,我去过好玩的酒吧,然后我喜欢的别的品牌好用的东西,我都会跟他们拿来分享。

因为我就是一个天生爱分享的人,我觉得我把我喜欢的东西分享给大家,他们喜欢了之后,我觉得我特别的开心。那,佳琦很幸运坐上了火箭,踩在了电商直播的风口,让我迎来了现在的李佳琦。

2016年的时候,淘宝开始做生态内容化(内容生态化),4月份的时候呢,他们就开始做了淘宝直播这件事情。然后我的公司”美one",是首批淘宝直播的开拓者,在经过了几个月的选拔跟策划之后,2016年11月份的时候开始了我的第1场直播。

主播,我觉得有很多种,有主播、有BA主播、有李佳琦主播。

这个有什么区别呢?这是我自己总结出来的,第1个传统意义上的主播,当我还没有踏入这个行业的时候,大家可能都知道,有很多的主播,他们都是模特出身,因为他们颜值非常高,大长腿肤白貌美,穿什么衣服都觉得是"哇哦!仙女! ",然后觉得哇,我自己陕这个衣服应该也是会像她一样,穿着就非常的漂亮。

那还有-种主播叫做”BA主播”,实在我们出来之前,也有-些很有专业知识跟销售技巧,包括颜值非常好的主播。

但是我觉得这远远不够,他不是李佳琦应该做的事情,所以我跟美one公司协商讨论了之后,是必须要有专业的技巧、销售的口才、颜值,还要加上有用、有趣。

我觉得有用是什么?有用,是把大家想买的商品跟李佳琦觉得好的商品推荐给大家,这是有用的东西。

有趣,是我的灵魂,是我的人格魅力,所以我觉得“有用+有趣”才是最好的一种方法,可以把产品卖出去。

这张照片就是我工作状态的照片,旁边那个也是最近非常火的小助理。我放张照片其实不是为了说明什么,就是想告诉大家,“口红一哥”这个称号是粉丝给我的。

我以前在专柜的时候,我是一个很喜欢跟大家分享产品的人,哪怕可能有一个女生来柜台说,“帅哥,可不可以帮我推荐一支口红?”我当然会说可以,我很想要分享我的快乐给到她。

但是很多的女生,包括现在在座的女生,你们想一想,当你去专柜的时候,是不是有一点点不想要去试那一支已经被几十个人,或者几百个人试的那一支口红,有的人会觉得它很脏,或者有的人觉得很多人用过,我不想要再去试那支口红。

当时我在做这个工作,我在柜台的时候,我一定要让大家买到那支口红的时候我会怎么做?我不是说,那你就随便看看吧,你想买就买,不想买就不买。我那时候就把自己当作顾客,我把所有的口红颜色试在自己的嘴巴上,我会告诉她,你看,我是一个男生涂这个口红都这么好看,你涂,会难看吗?我想她也不太好意思不买这支口红的,所以我就把这样的模式运用到了我的直播当中。

大家都知道,直播的时候,你完全看不到人,你就只有一个镜头,但是我要把每一个顾客服务好,要一对一地服务好,所以我把我在线下工作这段时间的经历全部拿到线上,我要像对线下顾客一样,一对一地去对待我每个10分钟,每个一个小时进来的100万用户、10万用户。

我觉得用户的购物体验非常重要,让他们也可以在直播的时候看到说,哇,我要给这个男孩子取个名字。

你知道以前他们给我取个什么外号吗?铁唇哥。

感觉我就像金庸小说里面的武打人物,身怀绝技的感觉。因为他们会觉得,哇哦,这个男生他为什么是在嘴巴上试色给我们看,而且他会一遍擦一遍试,她会很心疼我,所以给我取名叫“铁唇哥”,然后我就跟他们说,我说佳琦不想要这个名字,这个名字有点不太好听,后来他们给了我一个名字,叫“口红一哥”,所以我很感谢他们给我的名字。

“电商主播李佳琦”是我现在的工作,也是我现在不断完善的一个身份吧,应该这样说。

刚开始我做电商主播李佳琦的时候也非常非常的困难,为什么?

第一个,没有流量;第二个,我是男生做美妆。六个字总结就是:没人看,被人骂。

两三年前,可能还有很多的女性顾客他们不知道,其实化妆品男生推荐可能更加专业,而且有一部分的男生是从事关于女性美这个点,那个时候我听过最恶毒的一句话就说,为什么还有这样子的人呢?这样子的人让我看了都很辣眼睛,赶快去死吧之类的话,非常伤人的话。我就只回答了他们一句,我说,这是我的工作,我不是一个会在离开直播状态和工作状态之后,会在生活中涂口红,化妆成像女生一样,戴假发,穿女装……我不会!这只是我的工作!

我的工作是,我把我自己认为的美,传达给每一个消费者。

所以,后来所有的粉丝都说,这个男生我很喜欢,这个男生太好了,当所有人都只会把口红试在手臂上给大家看的时候,只有这个男生做到了,他每支口红颜色都试在嘴巴上,我觉得这就是我给顾客的信任点,或者是我给他们的一个不一样的李佳琦。

但是我觉得在直播的时候,探索是非常非常艰难的。

我总结了我在直播间的三个探索:

第一个探索点就是语言探索

很多的媒体记者或老师说,李佳琦后面的文案团队应该每个月工资很高吧,他那些文案是从哪里来的?他为什么可以说出那么多有意思的话?

其实我是一个非常爱看综艺节目跟爱看广告的人 ,所以我会把一些综艺节目和广告里面的语言和我们平时用的一些口头禅,其实你们知道吗,我的金句“Oh,my god!”、“我的妈呀,这个颜色好好看!”,如果有湖南人的话,你一定知道,在湖南塑料普通话来说一个东西非常好的时候都会说,“我的妈呀!”所以,这只是我的一个潜移默化,李佳琦想要表达出我最真实的想法的一个点,所以我会把我的口头禅跟广告和综艺里面用到的语言全部用在我的直播当中。

我是会把每一个商品拟人化 ,我会觉得每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友,把它讲给消费者听,把每一支口红都讲成一个人,把它们都模拟成一个有血有肉的、不同性格的女生,然后大家买的时候就可以对号入座。

第二个就是,直播间形式的探索

我记得很清楚,在去年双11结束之后,我就把一块黑板直接拉进了直播间,所有粉丝都很诧异,为什么他要把黑板拉进直播间?

因为我以前是做培训的,所以我会把我所有的粉丝也好,或者消费者也好,当做我培训的对象,我在直播间教他们一些,他们在生活中可以遇到的,用到的一些美妆小技巧,教给她们这点内容,是让她们把这些产品用到最好的状态。

第二个,佳琦在今年火的时候,和前几年有一点点小名次的时候,我们花了很多自己的钱买产品。现在在上海的各大商场,看到小助理一到,就感觉看到了一个财神爷,都会把他们家最贵的化妆品的套装礼盒全部拿出来。

因为我们最常做的一件事就是,去专柜把一些非常新、非常厉害,看起来大家都很想买的东西全买回来,给大家免费做测评,所以,这就是我在形式上的探索。

第三个就是栏目化

如果大家经常看我直播就会知道,李佳琦每天晚上8:15开播,8:15~8:30左右,15分钟是介绍我今天直播里面4个小时会出现到的产品,给他们一个提前的预告,如果他们喜欢的话,他们就可以留在直播间继续观看。

第二个,我的直播间会有一个非常好玩的和固定的模式,或者说固定的节目也好,就是试口红。我每天会试一个品牌到三个品牌的口红给大家看,所以大家养成这种习惯,我的直播风格就慢慢地形成了。

今年佳琦迎来了我的三级跳跃,三个事件来总结一下佳琦的这一年。

第1个就是淘宝直播 ,2016年1月份开始淘宝直播,我用了两年的时间,迎来了我的第1个爆发,就是去年双11。

第2个爆发点,就是我们今年开始做短视频 ,大家可能也是在短视频认识到我。今年我们做短视频,想要用不同的风口、不同的渠道让更多的人认识我,我们把这种形态称之为主播真人秀。

其实我可以跟你们分享一下,以前,美one公司想让我拍短视频的时候,拿一台机器在那里架着,下午2:00来公司,你给我拍,拍到6:00完了回去直播。相机放在那儿,要拍我介绍这个产品,所有的话我都说不出来,我一个下午可能连一条视频都拍不出来,因为这不是我发自内心的,这也不是我跟我顾客最直接接触的一个点。

所以,我们后来就有一种新的模式叫做直播真人秀,我还是会在直播的时候,把我想要推荐的产品跟我的顾客一起去探讨出来,无论是好还是坏,我都会把它剪在我的短视频里面,这也是我的第2个爆发点。

第3个爆发点,就是今年微博的全域社媒,都在做不一样的内容规划。 到了今年的双11,这一波的流量给了我巨大的爆发。

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